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マーケティングの4Pから学ぶ4C分析の重要性について

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マーケティングの4Pから学ぶ4C分析の重要性について

マーケティングを考える時に、“4P”というフレームワークがあります。

しかし一方では、この企業視点の4Pという考え方をベースに、30年以上経ってから顧客視点の4Cという考え方へとシフトしたマーケティングの考え方も存在します。

これにはそれぞれ、4つの要素があり、このマーケティング要素の組み合わせを“マーケティングミックス”と呼びます。

4Pから4Cへの変化

この4Pや4Cは、基本的には同じ要素となりますが、重要なのは根本的な施策を考える視点が異なるということです。

そして、どちらにしてもマーケティングに関する分析・対策を行う際に、何を軸として考えるのか?といった場合に役立つもので、商品・サービスを売れやすい状態にするそもそものマーケティングに必要かつ重要な考えとなります。

一見難しそうにも思われるかもしれませんが、この4つの視点はマーケティングを行うには非常に簡潔された内容となっていて、商品・サービスによって何を強化するべきなのか?といった考えを後押ししてくれるはずです。

それでは今回は、4Pと4Cについて内容と変化をご説明していきたいと思います。

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企業視点の4P

まずはじめに企業側からの視点と言われる“4P”とは、製品(Product)・価格(Price)・流通(Place)・販促(Promotion)から構成されるもので、それぞれの頭文字を取って省略したマーケティングミックスです。

マーケティングを考える際、闇雲に施策を行うよりも効率的かつ合理的に行うべきであって、こういったフレームワークを利用すると、対策法や分析による改善点がまとまりやすくなります。

そして、以前よく使われていたというこの“4P”では、売る側からの視点であって、基本は“誰に何をいくらでどのように売るのか?”という考え方です。

このように昔は、「良い物を作れば売れる」という時代だったのに対し、現在は優れた物がすでに溢れているとも言えるため、単純に良い物だからといって必ずしも売れるとは限らないというわけです。企業視点ではダメということですね。

これは、コンテンツマーケティングが流行しているのもその理由のひとつで、マーケティングによって売れやすい状態にするには、利便性や価値といった商品・サービスの特徴ではなく、それを手に入れた後に何が得られるのか?どう変われるのかを訴求することが重要となります。

では、その違いを知るために、以前使用されていたという“4P”から順にご説明していきたいと思います。

製品(Product)

まず4Pの最初は“製品”です。
これは、何を売るのか?という企業側からの視点で、性能の良さなどに訴求した“製品戦略”とも言える考え方です。

具体的には品質やデザイン、性能や機能などが考えられるように、顧客のニーズを商品で満たすといった考えで、色パターンや機能違いの商品のラインナップなど様々な商品やサービスの展開が考えられます。

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価格(Price)

続いては、いくらで売るのか?商品コストをベースにする“価格”といった考え方です。

これは主に割引や、支払い方法の多様化などが考えられます。
商品開発などの原価ありきの価格となるため、定めた価格に伴う製品の機能との兼ね合いなども考慮する必要があるでしょう。

流通(Place)

次の“流通”は、その名の通りどこで売るのか?商品の在庫や場所など、流通経路などを含む商品を売る手段を意味します。

これは、商品の価格によって、Web上のみの販売にして経費を抑えるといった工夫が考えられますね。

もちろん大々的に販路を拡大して、商品をアピールすることで安心感を与えるといった効果を狙った戦略もあるかと思います。

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販促(Promotion)

4Pの最後は、商品を顧客へどのような手段で知ってもらうか?といった広報などを意味する“販促”です。

これは、“ちらし”やテレビなどの広告から、サイト、DMの発送などが考えられます。
商品・サービスや、ターゲット層に向けてどういった手段が効果的なのかを考えて、潜在層をはじめとするユーザーに知ってもらう手段を選択しましょう。

もちろん、知ってもらう以外にも、商品に対して購買意欲を高めるといったターゲットに合った訴求が必要になります。

顧客視点の4C

続いて“4C”とは、上記の企業視点からの考え方に対して、顧客視点の考え方で4Pの各項目を改めて定義したものです。

4Cは、広告やマーケティング・コミュニケーション研究者によって唱えられたマーケティングミックスの理論。4P理論が企業側から見たマーケティング・ミックスであるのに対して、顧客側から見たマーケティング・ミックス、及び企業と消費者双方が共に生きる共生マーケティングの中のミックスとしての4C理論がある。

このフレームワークを元に、ユーザー視点から商品を売る施策・分析を考えます。
先ほどもご説明した通り、現在いくら物が良くても、それによるベネフィットを大きくアピールしなければ競合との選択で負けてしまいます。

良い物を売るのではなく、魅力的に売る方法が現在必要となっているというわけです。

では、このユーザー視点から考える“4C”について順にご説明していきます。

顧客価値(Customer Value)

まずはじめに、4Pのひとつ“製品(Product)”から考えるのではなく、顧客が商品・サービスを購入し、手に入れた後に何が得られるのか?単純に物ではなく、感情などの意味での価値があるのかを考えます。

企業側が何を売るのか?という製品戦略の考え方ではなく、ユーザーがその商品を手にした時のメリット・悩みを解決するなどのベネフィットを優先させた考え方というわけです。

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経費(Cost)

続いては、4Pで言う“価格(Price)”から、ユーザー視点から考えた顧客にとっての“経費”です。

企業が価格を設定するという価格戦略から、顧客がその商品を購入するまでいくらかかるのか?移動時間はどれくらいか?または、どれくらいのコストだと妥当か?という考え方です。

具体的には、ユーザーがどういった状況ならその商品・サービスを利用しやすいか?といった経費を軸に売れやすい仕組みを考えましょう。

顧客利便性(Convenience)

次の“流通(Place)”とは、単純にどのような経路で商品を流通させるのか?という考え方から、顧客の利便性を優先させた考え方に変え、入手しやすい方法を戦略として考えます。

この流通(Place)から顧客利便性(Convenience)への考え方の変化は、場所以外にも時間なども考慮すると面白いアイデアが生まれるかもしれません。

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コミュニケーション(Communication)

最後の“4C”コミュニケーション(Communication)では、4Pの販促(Promotion)のような広告など企業側からの一方的な接触ではなく、アフターサービスなどの顧客からのコミュニケーションにも対応するという考え方となります。

これは、最近のオウンドメディアなどの“コンテンツマーケティング”といった集客方法からもわかるように、一方的かつマスマーケティングのような数で勝負するのではなく、必要なユーザーに丁寧なコミュニケーション活動を行うことで、高い商品価格にもかかわらず売れやすい仕組み作りを構築することが可能となってくるわけです。

4P・4Cに当てはめて分析を行う

以上のフレームワークに当てはめて、商品やサービスをより売れやすく改善するために何が必要か?分析してみましょう。

この場合、これまでに何か爆発的にヒットした商品などを4Pや4Cに当てはめて考えてみても良いかもしれませんね。
ヒットした理由がそこから見えてくるかもしれません。

  • その商品がもたらすユーザーの価値は何か?
  • それを購入するために何が必要か?
  • どこで手に入るのか?
  • コミュニケーション手段は何が考えられるのか?

このように、今までの起業視点で考えられていた“4P”がいかに単純に価格や機能といった、質の高さだけをアピールしていたことがわかります。

それに対して“4C”は、それぞれがユーザーの立場になっているように、これからは物を売るための手段や方法をよく考えて戦略的に行わなければ競合に埋もれてしまいます。

商品・サービスが持つ強みを“4C”から見いだし、ターゲットユーザーに響く訴求方法を探してみましょう。

まとめ

今回は、マーケティングを効率良く考えるために便利な“4C”というフレームワークについてご説明しました。

商品をマーケティングする際には、以上のような4つの要素からユーザー視点で考えるとまとまりやすく、戦略化もしやすくなります。

特に、“4P”から“4C”へシフトしていることからも、当然ユーザー視点でメリットを優先させたマーケティングを構築することが重要となってきます。

高級な商品がコンビニに陳列されていては商品価値も下がり、そもそも売れるはずもないように、“4C”は整合性を図らなければなりません。

商品・サービスをより効率良く売れる仕組み作りに役立てましょう。

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