ECサイトの売上を伸ばす場合、何らかの指標を持って施策を考える必要があります。
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例えば、売上を伸ばすために商品を増やしたり、目標値が無いまま広告を出すなど、なんとなくサイトを改善したつもり…では売上の改善には繋がりません。
まず、EC含めWebサイトの売上は、以下3点から成り立っています。
- 訪問数
- コンバージョン率
- 商品単価
そして売上を伸ばすためには、このどれかの数字を改善する必要があります。
このように分けて考えると、サイトの売上を伸ばすためには何をするべきなのか？そして、それに対する施策はどのようなものがあるのかが考えやすくなります。
それでは、今回はECサイトの売上を把握し、それを伸ばすために役立てる考え方についてご説明していきたいと思います。
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ECサイトの売上を伸ばすためには？
ECサイトを含め、Webサイトからの売上を伸ばすためには、冒頭でもご説明した通り、主に訪問数・コンバージョン率・商品単価といった3つの数字どれかを改善することがポイントとなります。
こういった数字を日々チェックして、施策が効果あったかどうかを確認して改善を繰り返すことで、売上を伸ばすことに繋がるため、まずはどの数字を伸ばすのかを決めてみると良いでしょう。
どの数字を改善するのかを決める
まずはじめに、こちらがサイトの売上を把握するための計算式です。
この計算上、単純にWebサイトの売上を2倍にしたい場合、訪問数・コンバージョン率・単価のどれかを2倍にすることによって達成することができます。
もちろん、それぞれを少しずつ底上げすることで目標達成できることも考えられますので、これを元に一番効率良い改善方法を考えてみると良いでしょう。
では、それぞれの数字を改善した例をご紹介します。
訪問数を増やす
上記の例を元に、訪問数を2倍にすると売上も倍になります。
計算上では2倍になりますが、単純に訪問数を増やすと、本来の目的以外のユーザーも集客する可能性も十分に考えられるため、CVRが下がることも予想されます。
そのため、実際にはもっと多くの訪問数を増やす必要がある場合があることを理解しておきましょう。
この場合、どういったキーワードで集客するのか？集客方法は以下のどれで対策するのか？など訪問数を増やす手段も重要となってくることがポイントとなります。
訪問数を増やす施策例…
- 広告を出す
- SEOを見直す
- SNSを活用する
また、訪問数を増やす場合は、セッション数で計測するようにしましょう。
なぜなら、PV数だとサイト全体の回遊率の増減など色々な要素が関係してくるため、正しく計測できない可能性があるからです。
さらに、広告を出稿する場合などは顧客獲得単価（CPA）や、利益・利益率なども考慮しましょう。
売上よりも集客するための予算が増えてしまっては本末転倒です。
コンバージョン率（CVR）を上げる
次に、コンバージョン率を上げて売上を伸ばす方法についてです。
具体的にコンバージョン率を上げるとは、成約するためのハードルを下げることや、メリット・デメリットをしっかりと明示して、デメリットを超えるベネフィットを魅力的に表現してコンバージョンに繋げるというものです。
これには、色々な施策があり、ボタンひとつでもコンバージョン率に違いが見られることから、A/Bテストやユーザーヒートなどで、ユーザーがどのような動きをしているのか調べてみると参考になります。
コンバージョン率を上げる施策例…
- ランディングページを最適化する
- 購買意欲の高いユーザーを集客するためにテーマを絞ったブログを開設する
- 購入ページから離脱させないために余計なリンクを除外する
- ボタン周辺にマイクロコピーを置いて不安を取り除く
また、コンバージョン率を上げるために詳しくは、こちらの「コンバージョン率(CVR)とは？計算式や平均、改善法を解説！」もぜひご覧ください。
単価を上げる
次に、単価を上げて売上を伸ばす方法についてです。
これは、商品単価を上げる、または売る商品を変える、おまけにもうひとつ買ってもらう…などの方法が考えられますが、ユーザーの反応も悪くなってしまう点も考慮した上で慎重に行うべき施策です。
単純に単価を上げるとCVRが下がることは想像付くかと思います。
そのため、安く売るのではなく、高く売るためのマーケティング事例に多くあるように、現在の商品から差別化を図った別の商品を用意するなど、考えられる対策は色々とあります。
付加価値やベネフィットを提供することによる、単価の上げ方を考えましょう。
単価を上げる施策例…
- 上位商品を用意してアップセルを促す
- オプションなどを用意してクロスセルを促す
まとめ
今回は、ECサイトの売上を伸ばす方法についての基本的考え方をを説明しました。
これを元にすることで、もし売上が下がった場合にも、どの数字が下がったのか？見つけて対策することも可能となります。
そして、売上を2倍にした時の合計額は同じでも、その計算式に入る数字はサイトや施策などによって変わってきます。
どこに重点を置くのか？しっかりと売上の計算式を念頭に置いて対策しましょう。
マーケティングには色々な数字が存在しますが、決して惑わされず、ECサイトの売上を伸ばすための参考にしてください。