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集客で理解しておくべき重要点と方法について

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集客で理解しておくべき重要点と方法について

集客でお悩みですか?

今回ご説明するこの“集客”とは…主にWebに関する方法についてですが、オフラインとして考えるとチラシをはじめ各種メディアを利用したCMなど広告がメインになるかと思われます。

一方、Webで集客する場合、色々と考えてみても恐らく…大きく分けて“自然検索・広告・SNS”の3種類に分類されます。

ここをしっかりと理解しておけば、集客手段を施策として考える際にまとまりやすくなり、そのために何が必要なのかも見えてくるでしょう。

そもそも集客とは、以下のようにWebマーケティングの要素のひとつであり、集客することによって何か達成したいものがあり、最終目標としては恐らく売上の増加など他のKGIを掲げているはずです。

  • 集客
  • 誘導
  • 再訪問

そのひとつとして集客は非常に重要な要素のひとつであって、いくら予算をかけて大規模なサイトを構築したとしても、ターゲットユーザーが多く行き来する場所に店舗を構えるのか?それとも人通りの少ない場所なのか?というくらいの違いがあり、場合によってはどういったユーザー層を集客するのかにもよります。

それによって、集客は数そのものが重要な場合と、質を重要視するべき場合のケースが考えられるかと思われますので、ペルソナ設定なども考慮する必要が出てくるわけです。

では、今回はこのWebに関する“集客”について方法や考え方なども含めて詳しくご説明していきたいと思います。

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集客とは?

まずはじめに“集客”とは、ブログを含むWebサイトを運営・管理するためには何よりも必要なもので、訪問ユーザーがいなければサイトに用意したコンバージョンなどのアクションも皆無となってしまうため、Webサイトを本格的にはじめるなら最初は集客に関してある程度注力する必要があります。

そして、ある程度集客できるようになってはじめて少しずつコンバージョンや内部の改善も行い、サイトをより効果的に活用するためにもっと集客を増やすべきなのか?それともサイト内の導線を調整してコンバージョン率を改善するべきか?または再訪問させるきっかけ作りを考慮するのか?といった選択肢が考えられるかと思われます。

ただ、際限なく集客を伸ばしていくためにはビッグキーワードを狙う、またはロングテールで膨大な記事数で対策するといった…極端ですがそういった考え方が必要となるでしょう。

さらに、ビッグキーワードの場合だと当然競合もかなり強いため、長い目で対策を行う必要がありますし、ロングテールでコツコツと集客を伸ばしていくにしても、サイト内で似通ったコンテンツ…要はキーワードまたは検索意図のバッティングに気を付ける必要があり、全ての記事に対してしっかりとキーワードを設定し、順位計測・管理を行う必要があります。

つまり集客とは、サイトの効果を最大限に伸ばすために必要な手段のひとつで、対策するキーワードによっては頭打ちの場合もあることを理解しておく必要があります。

また、集客した後の目的・行動を促すためにも集客ユーザーの層(ペルソナ)も考慮するもあり、この場合キーワード選定も非常に重要な作業となります。

集客の種類について

では続いて集客の種類についてですが、上記はGoogleなどを利用したブラウザからの自然検索での話であって、その他にも広告での集客やTwitterなどのSNSを活用した集客なんかも考えられます。

もちろん一番効率の良い集客に向いているのは自然検索からの流入となるわけですが、昨今繰り返し行われる検索エンジンのアップデートなどを考慮すると、他の集客手段も育てておくべきで、多くのサイトの場合、比率的には自然検索が多くを占めているはずで、この辺りに関してはアナリティクスからアクセス解析を行ってみると一目瞭然だと思われます。

この辺りは、例えば自然検索を諦めてSNSからの集客そのものだけを頼るのではなく、ツイートがシェアされ、インプレッションやエンゲージメントによる被リンク獲得の機会を増やすことはもちろん、サイテーションやブランディングなどの目的も含まれ、こういったアカウントは急には育ちませんから…なるべく早い段階から戦略的にSNSを利用するべきで、結果集客に強いドメインを育てることにも繋がるでしょう。

一方、広告ではリスティングによる直接コンバージョンを狙う戦略も考えられますが、敢えて単価の安いディスプレイ広告展開を行うことによって、潜在層にアピールすることも大切です。

そのため、集客の種類は大別して“自然検索・広告・SNS”が考えられますが、それぞれ目的を考慮した上でうまく利用し、相乗効果として効率良く集客対策することが重要となります。

自然検索で集客する

ではまず、上記の中から“自然検索”で集客する方法について考えてみたいと思います。

これは主にユーザーが調べたい内容のキーワードを入力し検索流入してくるため、基本的にはなんらかのキーワードで上位表示させなければいけません。(もちろん悩みが深いキーワードに関しては2ページ目、3ページ目だったとしても情報収集するため、場合によっては少なからず訪問してくるかもしれません。)

そのため、自然検索から集客するためにはまず、対策するキーワードを決めることからはじまります。(どういった層を集客するのか?とも言えるでしょう。)

これは、もちろんキーワードによっては競合が強すぎたり…逆に誰にも検索されない需要のないキーワードまで実に様々なので、目的に応じてある程度上位表示させることのできる複合キーワードから徐々にドメインを強くしていくと良いでしょう。

この自然検索でアクセスを伸ばしていく基本的考え方としては…定期的にある程度検索されているキーワードで上位を狙うという点で、季節要因も含め時期的に全く検索されないキーワードをいくら対策していっても基本的にはアクセスの積み上げにはならないということです。

そして自然検索で狙ったキーワードで上位させるには、キーワードに対して適切な“答え”を調査し、わかりやすくコンテンツ化させることを念頭に置いてページを構築していきましょう。

この場合、上位表示されている傾向を知るためにも、実際に検索してみて以下のような重要なポイントをチェックします。

  • ページタイトル
  • 文字数
  • 見出し(h1~3)
  • 関連コンテンツ(内部リンクの構築)

この辺りを確認することによって、検索クエリに対してユーザーが求めているであろう情報をGoogleが評価している内容(※ここ重要です。)を知ることができ、後は競合よりも詳しく・わかりやすいコンテンツにすることによって上位表示に期待できるというものです。(もちろんドメインの強弱などにもよりますので、キワード選定はしっかりと行いましょう。)

また、自然検索からの集客とは言っても詳細に説明すると検索エンジンやSEOを知ることにも繋がり、かなり多岐に渡りますので常に勉強・情報収集が必要となるため、アップデートの情報はもちろん、最近の検索順位の評価傾向などを知っておくことも重要です。

この辺りのキーワード選定や、競合を敢えて避けて狙うキーワードの“ずらし”について詳しくは、こちらの「キーワード選定方法と選ぶコツについて」や「キーワードの”ずらし”を意識して効率良く集客する方法 」もぜひご覧ください。

キーワード選定におすすめのキーワードツールをご紹介しています。

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検索エンジンについて

上記の自然検索から集客を伸ばすためには、最低限“検索エンジン”の意味や仕組みを理解しておく必要があります。つまりSEO対策と呼ばれるもので、本来は“SEO”と呼び、検索エンジンに最適化することを意味します。

この仕組を簡単にご説明すると…検索エンジンにはクローラーと呼ばれるボットが存在し、日々リンク先を辿ってサイト内のページを巡回していき、新しく更新された情報はもちろん、今まではなかった新しいページがあれば、それらをデータベースに登録(インデックス)していきます。(これを促すのが旧サーチコンソールで言う“Fetch as Google”です。)

その後、200以上もの項目を経て各検索クエリに対する適切なコンテンツとして検索結果ページにランキング表示されていくというわけです。

そして使用されている検索エンジンはGoogleが主で、昔はYahoo!も独自の検索エンジンを使用していましたが、現在ではGoogleの検索エンジンを使用しているため、自然検索に関するシェアのほとんどはGoogleと考えていいでしょう。(Bingなど他の検索方法も考えられますが、ここでは主にGoogle検索を元に話を進めていきいます。)

この“SEO対策”について詳しくは、こちらの「SEO対策とは?順位上昇に必要な要点まとめ」もぜひご覧ください。

オウンドメディアについて

この自然検索をうまく活用している手法のひとつに“オウンドメディア”と呼ばれるものがあり、通常のサイトやブログとは少々目的や戦略が異なるものの…上位表示させるためにキーワード選定を行い、それに対する豊富なコンテンツを制作するのは変わりませんが、このオウンドメディアの場合だと訪問ユーザーとの信頼関係が非常に重要となってきます。(この“オウンドメディア”はWeb以外の方法も考えられます。)

なぜ信頼関係が必要なのかと言うと…購入をコンバージョンとした場合、直接セールス的要素の高いコンテンツでは効果的ではない…順調に売上を伸ばしていくことが難しく、現在はただでさえ便利なもの・情報に溢れている飽和状態と言えますので、今買う必要性が全くないわけです。(多くの場合は割引・期間限定を思い付くかと思われますが、類似商品があれば全く効果的とは言えません。)

ここで、例えば機能性など商品を詳しく紹介したコンテンツ内容ではなく、それを手にすることによってどうなるのか?どういった感情が手に入るのか?といったメリットを遥かに超えるベネフィットに訴求した内容を突き詰めることによって、訪問ユーザーはセールスされるというよりも“欲しくなる”状態へと感情が揺さぶられます。

そのため、オウンドメディアの場合はカスタマージャーニーマップをよく理解した上で、各ユーザーの感情状態に合わせたコンテンツ作りが必要となり、導線の配置などをセールス感・ステマと思われないページ作りにも配慮すべきで、メインとなるコンテンツはユーザーに対して役立つ内容が必須となります。

一方、通常のサイトやブログにもそれぞれ目的があり、ブランディングなどしっかりと目的を定めた上でコンテンツを作るべきで、単純にアクセスを集めてもその後訪問ユーザーに何をしてもらいたいのか?道筋を想定した上で必要な集客を行うことが大切です。(“集客”とは、数だけが重要ではないということです。)

この“オウンドメティア”について詳しくは、こちらの「オウンドメディアで成功するために必要な基礎知識」もぜひご覧ください。
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広告で集客する

続いては、自然検索よりも簡単に集客できる“広告”を利用した方法についてです。

こちらはGoogle広告やYahoo!プロモーション広告など有料で広告を出稿し集客するもので、主にキーワードを指定して広告を検索結果ページに表示するリスティング広告や、通常のWebページを閲覧している最中に表示されているディスプレイ広告といった2パターンが考えられます。

もちろん出稿するには広告費がかかり、キーワードによって単価がかなり上下します。要は儲かるキーワードは競争率も激しく、クリック単価が高くなる傾向にあるということです。

効果としては、直接コンバージョンを狙うキーワードで出稿する“顕在層”に向けての集客方法や、ご自身のサイトで展開するサービスや商品をまだ認知していない“潜在層”へ向けてまずは知ってもらうことを目的とするケースが考えられるかと思われます。

また、広告費さえあれば比較的簡単に集客できそうなイメージがあるかもしれませんが、実際には出稿するキーワードと、そこに表示させる広告との組み合わせ、さらにその効果を意味するROASを考慮し、いくつものテスト・検証が必要となり、広告で“今すぐ購入したい”ユーザーにぴったり当てはまるパターンを見つけるまで根気良く改善を続けることが重要となります。

例えば広告費に10万円をかけて1万円の収益が上がっても成功とは言えないように、自然検索にはない難しさが広告での集客にはあり、少額から少しずつ流入キーワードとその反応を見てキーワードの最適化や広告内容の見直しが必要です。

他にも最近ではFacebook広告やTwitter広告で収益を上げている方も多いようで、あまりやり過ぎるとアカウント削除といった厳しいリスクもありますが、SEOによる自然検索と合わせて集客を行っている方も多く見受けられ、自然検索だけに依存するよりも複数の集客経路を確保できるように、今のうちから各種アカウントを育てておくことも今後必要となるかもしれません。

SNSで集客する

最後の“SNS”を利用した集客は、TwitterもしくはFacebookからのものと考えられ、中でも“魅せる”といった見た目のインパクトが特徴的な商品を扱うサイトのケースだと、インスタグラムをうまく利用した集客方法に成功しているアカウントも少なくありません。

そして、SNSで集客を行うと言っても、完全にSNSのみの集客にシフトするといった意味ではなく、上記でご説明したSEOによる自然検索や顕在層・潜在層に向けての広告を利用した集客をうまく使い分けて相乗効果として考えることが重要です。

というのも…アナリティクスの集客チャネルをご覧いただくと確認できるように、SNSからの集客として考えるとその割合は非常に低く(※サイトの特性にもよります。)、自然検索に代わるほどの集客手段にはなりませんが、SNSの場合だと拡散やバズと呼ばれる瞬間的に大きなアクセスを生む可能性もあり、そういった場合には単純な集客数だけでなく被リンクや昨今重要視されつつあるサイテーションの獲得に期待できるというもので、新規投稿した際にアクセスを流すためのものでもあります。

そのため、Twitterでは集客の数そのものが少ないからといってほとんど運用していないサイトも多く見受けられますが、訪問ユーザーからしてみると…こちらもサイトコンテンツの一部として認識するはずですので、最新の更新が数年前、もしくはアカウントを作っただけの状態だと信用性も低くなります。

一方、しっかりと情報を発信している場合だと、ブランディングの一部としても役立ち、訪問ユーザーに対しても最新の情報を届けることができますから、公式サイトやオウンドメディアとはまた少し異なった目的で、しっかりとサイト管理されていることはもちろん、信頼性を高めることにも期待できるでしょう。
※フォロワーの多いアカウントやエンゲージメントなどの影響も大きいものと思われます。

集客手段をひとつに絞らない

上記でご説明した大きく分けて3種類の集客経路はどれかひとつを選択して注力するのではなく、これからは例えば以下のようにそれぞれをうまく活用して連動させていくことが重要となります。

  • 記事の新規投稿・過去記事のリライト
  • 記事、またはそれ以外の情報発信・拡散
  • 接点のないユーザー(潜在層)の集客

というのも、検索順位で上位を獲得できたとしても訪問ユーザーのブックマークなどによる再訪問といったファン化に失敗していたり、ブランディングそのものがうまくいっていない場合だと大きな変動が起こった際、一気にアクセスを落としてしまうからであって、これからは指名検索されるくらいの専門性を持ち、自然検索に依存し過ぎないということも念頭に置くべきでしょう。

そのためにも広告での集客や各種SNSを利用した情報発信を並行して行い、少しでも新規訪問ユーザーをファン化・リピーター化へと育てられるコンテンツ作りを用意する必要があります。

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集客を伸ばすためには?

では続いて、単純に集客を伸ばしていくためは何が必要なのかというと?サイトの特性にもよりますが、やはり最初は複合キーワードから徐々に自然検索の流入を増やしてドメイン強化に注力し、合わせてSNSでの拡散を進めていくと良いでしょう。(やはり自然検索からの集客が一番効率的です。)

このSNSを活用することによって、コンテンツの内容が良ければSNSでバズを起こす可能性も0ではありませんし、そもそも集客とは露出を増やすという意味にも通じるものがありますから、広告やSNSでも同じく検索結果に表示されなければ訪問する流入経路がない状態となってしまいます。(Twitterのフォロワーが0でもトレンドを意識したハッシュタグをうまく利用することで一気に集客している方も見かけます。)

また、最近では特にGoogleの検索エンジンでは頻繁にアップデートが行われ、順調にアクセスを伸ばしていっても定期的に訪問数が相当数削られてしまう…の繰り返しとなってしまいますから、安定した集客を行うのであればSNSと広告を合わせてうまく利用することが重要となります。

つまり、これまでの“集客”と今後の“集客”とでは少し考え方を変えなければ自然検索にもうまく対応することすら難しく、集客に成功したとしても効果的な運用(ブランディング)を行うことができないでしょう。

  • 今までの集客:キーワード重視のコンテンツで自然検索から集客できた
  • これからの集客:役立つコンテンツ内容で共感が得られるコンテンツを作り、SNSなども活用する(ブランディング・ファン化・リピーターを増やす)

そのため、集客を増やすには自然検索を中心にSNSや広告での相乗効果を狙うことを意識するべきです。

集客の質を考慮する

上記の内容にも若干重複しますが、集客するにはどういった層をターゲットとするのか?といったことも非常に重要で、それこそ昔のようなマスマーケティングではコンバージョンといった意味では効果的なサイト管理を行うことも難しいため、ここではキーワード選定が非常に重要となります。(またはサイト内の導線最適化でキラーページへ誘導するという方法も考えられます。)

要はアクセス数よりもターゲットに適したユーザーを集客できるかどうか?ということで、“集客”とは“数”そのものと“質”も関係していて、サイトごとによってどちらを重視するべきか異なります。

極端な例で言うと…以下のような違いがあるとして、アドセンス目的なのか?それとも単価の高いコンバージョンを目指すのかによって全く戦略が異なりますから、単純に集客を増やすことだけを目的にしないということを念頭に置くと良いでしょう。

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場合によっては、CVキーワードを長期的に対策することも非常に効果的となります。

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集客数が重要なのか?

ブログを含めサイトを管理していて、集客数は多いことに越したことはありませんが、明確な目標となるコンバージョンを設定することが重要となるため、ただただ集客数が多いだけでは最終目標となる効果を上げていくことは難しいでしょう。

この辺りに関しては、「KGIとKPIの違いを理解して目標達成のための重要指標として活用する方法」でも書いたように、集客はあくまで“KPI”として捉えるべきで、KGIとなるコンバージョンを増やすためにどういった集客を行うべきなのか?この辺りをしっかりと認識しておくべきです。

そのため集客の数を増やすことだけを最終目標とするのではなく、訪問ユーザーをそれぞれの感情や心理状態によって細分化し、その人に合ったコンテンツ作りを行うことによってサイトに必要な導線なんかも把握できます。

そうすることで集客後に見せたいキラーページへ自然と遷移させることができれば、顧客獲得単価(CAC)の高いマネタイズにも成功させることにも繋がるかと思われます。

特に自然検索で重要なのは、ユーザーファーストを掲げるGoogleの評価に寄り添うという点で、ユーザーに対して役立つコンテンツが重要ではありますが、それは結局Googleに評価されなければ何の意味もなく、検索エンジンが評価する内容の変化や傾向をうまく読み取ることで検索上位を維持することができるというわけです。さらに相乗効果を期待してSNSや広告を利用するということですね。

場合によっては集客ユーザーの層を重視

この記事では、集客を増やすことについてご説明してきましたが、場合(キーワード)によっては集客できる数に限りがある場合があります。

そういった場合、周辺キーワードで集客を伸ばす方法も考えられますが、当然コンバージョン率として考えると低くなってしまいます。(もちろんサイト内での導線配備の改善は必要です。)

そのため、集客数そのものよりも集客するユーザーの質・ペルソナに重視した方が良いケースも十分考えられます。

というのも…特に単価が高い商材を扱っている場合だと、ターゲットユーザーを絞る必要があり、広く集客してもそこには様々な心理状態のユーザーが存在するため、言ってしまえば売上に全く影響しないユーザーを集客している場合も多くなってしまうので、アクセス数や検索ボリュームを一切気にしないというサイト管理もあるかと思われます。(この場合は検索順位を何より重要視しているはずです。)

サイト管理者にとって、検索ユーザーがどういったキーワードで流入しているのかを把握するのはとても大切です。

例えば…“キーワードファインダー”といったツールでは、サイト全体のキーワード順位を自動で全て取得し、上位キーワードを想定流入キーワードとして把握することが可能なので、集客を右肩上がりに増やしていきたいのであれば、こういったツールを導入してみるのも良いでしょう。

また、“キーワードプランナー”のあいまいとなってしまった月間検索ボリュームも実数表示で確認することができます。

効果測定を行って改善を繰り返す

集客で、その数自体を増やすのか?それともターゲットを絞るのか、この辺りに関して改善を繰り返すためには、しっかりと効果測定をするべきです。

それはもちろん、アクセス解析“アナリティクス”を見て単純にトラフィックの増減をチェックしてみたり、“サーチコンソール”で各ページの流入キーワードなどをチェックするのも必要です。

つまり、アナリティクスでは“どのページが伸びているのか?”をチェックし、サーチコンソールでは“どういったキーワードで流入しているのか?(正しいターゲット層を取り込めているのか?)”といったことを日々確認します。

さらに言うと…ターゲットキーワードで現在何位なのか?この順位は妥当なのか?改善の余地はあるのかどうか?などを判断してリライトなどの作業も考慮しましょう。
※参考:「検索順位チェックツールおすすめ8選!機能・特徴などを比較

ただ、当然新規投稿したばかりの記事はしっかりと評価されていないため正しい順位とは言えないので、一旦新規で投稿したページに関しては1ヶ月単位で様子を見てみる必要があります。

“集客”とは、最低でもキーワード選定・ペルソナの設定、それに対する役立つコンテンツの制作が必須で、さらに自然検索からの集客を伸ばすのなら、検索エンジンに評価される必要があるので、自分なりに記事を書き進めていくのではなく、キーワードに対する競合のコンテンツ傾向などをじっくりと調査する必要もあるので、長期に渡って対策を続けることが重要となります。
また、こういった“集客”に関して参考になると思われる記事をまとめておきますので、ぜひご覧ください。

まとめ

今回は、ブログやサイトの“集客”について重要な考え方や方法などを詳しくご説明しました。

このようにWebを通しての集客は競合も大変多く、決して簡単ではありませんが、長い目で見て改善を繰り返し、場合によってはSNSや広告なども連動させながら露出を増やし、ドメインの強化によって伸ばしていきます。

もちろん集客するユーザー層も重要ですので、そういったユーザーが検索しそうなキーワードを様々なサイトを参考に調査する必要もあるでしょう。

また、途中で集客に失敗しているのでは?と思うかもしれませんが、こういった集客に関しては続けなければ成功することもできません。

そのため、根気強く新規投稿と過去記事改善を繰り返し、効果測定によってその経過をチェックすることが最も重要となりますので、ぜひ諦めずに挑戦してみてください。

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